Afişarea produselor pe rafturi, ca parametru pentru sporirea vânzărilor

Cu siguranță ni s-a întâmplat tuturor de mai multe ori să intrăm în magazin, doar pentru a cumpăra ceva mic, doar un încărcător pentru telefon și să ne găsim cu o husă nouă sau cel puțin vreun difuzor mic portabil pe care nici nu am plănuit să îl cumpărăm. Stabilirea poziției produselor pe rafturi are o importanță enormă și influențează potențialul de vânzare și, desigur, și produsele complementare legate de produsul principal. etc.

Drumul spre cumpărarea produsului din punctul de vedere al clientului nu merge mereu în linie dreaptă. De cele mai multe ori oamenii intră într-un anume magazin, se confruntă cu nenumărate alegeri potențiale și trebuie să ia o decizie care să le permită să continue mai departe. Prin urmare, dincolo de vizibilitatea produselor, mai sunt mulți alți factori de influență asupra alegerii lor. Cu toate acestea, este important de știut că dincolo de vizibilitate și design există și alte influențe, cum ar fi cele sociale, ale mediului înconjurător, etc., toți acești factori la un loc prezentând în fața clientului o anumită strategie ce implică o gândire profundă pentru alegerea poziției produsului, pentru ca acestuia să-i fie mai ușor să ia decizia pe care noi, proprietarii magazinului, vrem s-o ia.

Pare complicat? În curând veți înțelege cât este de ușor.

Haideți să vorbim despre plasarea produselor

În lumea comerțului cu amănuntul, plasarea produsului în marele spațiu are o mare importanță, și de asemenea influență asupra profitabilității afacerii. Uneori este suficientă o mică schimbare, doar mutarea produsului de pe o poziție pe alta, pentru a vedea diferența la vânzarea produsului. Așezarea produselor reprezintă o startegie întreagă destul de cunoscută, care se repetă aproape în orice magazin sau lanț al comerțului cu amănuntul, însă pentru a maximiza rezultatele, este foarte important să urmărim rezultatele și din când în când să ”ne mai jucăm” cu așezarea pe raft, pentru a vedea dacă există vreo schimbare benefică sau în detrimentul nostru.

Momentul decizional al clientului – rafturile la magazin

În vânzarea cu amănuntul, locul la care clientul ia o decizie finală este lângă raft. Prin urmare, pentru a obține imaginea completă trebuie să știți care sunt factorii care-l determină pe client să ia o decizie. Acesta este momentul de a ține cu clientul o întâlnire personală pentru a-l ajuta să facă alegerea. În cazul în care decizia acestuia depinde de preț, măriți afișul și acordați o reducere. Oare este vorba despre o marcă cunoscută? Susțineți marca prin afișe publicitare care-l direcționează pe client spre produs. Oare este vorba despre un produs ”blocat”? așezați-l la o parte într-un coș între culoare, sau în spațiul dedicat promoțiilor.

În orice caz, este foarte important să aranjăm rafturile într-un mod care să încurajeze achiziționarea fiecărui articol din toate segmentele și categoriile. Totul trebuie să fie primitor și estetic, punând accent pe avantajul produsului.

Ce anume să așezăm pe raftul inferior? Este recomandat să așezăm pe rafturile inferioare mărci private, produse de dimensiuni relativ mari și produse care să le fie familiare clienților frecvenți și pe care vor ști mereu unde să le găsească ca de exemplu făină, zahăr, deterget de rufe etc.
Ce anume să așezăm pe rafturile superioare? Mărci mici care pot fi regionale, sau să mergem în direcția produselor de nișă și unice. De regulă aceste produse nu vor fi cele ce reprezintă lanțul, adică nu produse pe care veți dori să le vindeți pe bandă, acestea sunt mai degrabă produse de nișă precum conserve speciale, pachete de ciocolată etc. Astefel de produse pot ieși în evidență și să invite clienți în zona respectivă.

Ce anume să așezăm pe rafturile din mijloc? Aici ar trebui să vă concentrați pe produsele celor mai importante mărci, și produse din care ați dori să vindeți clienților cât mai mult. De ce? Fiindcă acestea sunt poziționate la nivelul ochilor, permițând clientului să le ia cu ușurință și să le pună în coș/cărucior.

Nu uitați de copii – pe rafturile joase ar trebui să așezați produse care ar putea atrage copii mici și a le permite să-și întindă micile mâini și să umple căruciorul.

În concluzie, poziționarea produselor în spațiul magazinului, aranjarea și așezarea corectă pe rafturi au o mare influență asupra obiceiurilor de cumpărare ale clientului. Dacă veți pune în aplicare aceste 3 elemente, veți putea spori vânzările și să permiteți tot mai multor clienți să mai achiziționeze câte ceva pe drum.

Se merită din când în când (mai ales la un produs nou) să schimbați poziția produsului, și să urmăriți rapoartele de vânzări specifice produsului respectiv pentru a determina poziția cea mai profitabilă.